Tenho ouvido uma pergunta com frequência nos eventos do mercado de seguros: “A inteligência artificial vai substituir o corretor?”
Eu, Diego Maia, não acredito nisso. Na verdade, penso exatamente o contrário.
Quem conhece o dia a dia da profissão sabe que seguro nunca foi uma venda de prateleira. Ninguém compra uma apólice apenas pelas coberturas descritas em um material de marketing. As pessoas compram tranquilidade. Compram orientação. Compram alguém em quem possam confiar quando acontecer um imprevisto.
É justamente por isso que vejo a inteligência artificial como uma aliada, e não como uma concorrente.
Ao longo da minha trajetória como palestrante de vendas, acompanhando equipes comerciais de diversos segmentos — entre eles seguradoras, corretoras e assessorias — percebo que os profissionais mais bem-sucedidos não são os que trabalham mais horas. São aqueles que conseguem dedicar mais tempo ao cliente e menos tempo às tarefas burocráticas.
É aí que entra a inteligência artificial.
Hoje já é possível pesquisar uma empresa antes da visita comercial em poucos minutos, organizar informações sobre um cliente, resumir uma reunião, preparar uma proposta, revisar um e-mail, criar uma apresentação ou estruturar argumentos para responder às principais objeções. Tudo isso sem perder a identidade do corretor nem transformar o atendimento em algo impessoal.
O consumidor também mudou.
Antes de falar com um corretor, ele já pesquisou na internet, comparou opções, assistiu vídeos e, muitas vezes, conversou com uma ferramenta de inteligência artificial. Quando finalmente procura um especialista, espera encontrar alguém que acrescente valor ao que ele já descobriu sozinho.
É por isso que acredito que conhecimento técnico, por si só, deixou de ser diferencial. O corretor que realmente cresce é aquele que interpreta as necessidades do cliente, faz boas perguntas e consegue traduzir termos complexos em decisões simples.
Nas minhas palestras costumo dizer que vender seguro nunca foi vender uma apólice. É vender paz de espírito.
A tecnologia pode agilizar processos, mas não transmite confiança. Pode responder perguntas objetivas, mas não percebe inseguranças escondidas durante uma conversa. Pode gerar uma proposta em segundos, mas continua incapaz de construir relacionamentos sólidos.
Tenho visto corretoras utilizando inteligência artificial para automatizar o primeiro atendimento pelo WhatsApp, encaminhar documentos, acompanhar renovações e agilizar cotações. Considero esse um excelente caminho. Quando a tecnologia assume as tarefas repetitivas, sobra tempo para aquilo que realmente aumenta o valor do corretor diante do cliente.
Esse assunto aparece com frequência no Podcast de Vendas do Diego Maia, que apresento diariamente desde 2009. Tenho insistido em uma ideia que considero central: a inteligência artificial não veio para substituir profissionais. Ela veio para ampliar a capacidade daqueles que estão dispostos a aprender.
Depois de mais de 1.800 palestras realizadas desde 2003, continuo convencido de que o mercado recompensa quem evolui. Sempre foi assim. Foi com a internet, com as redes sociais, com o WhatsApp e agora acontece novamente com a inteligência artificial.
O corretor que enxergar essa transformação apenas como uma ameaça provavelmente perderá espaço. Já aquele que aprender a usar essas ferramentas para atender melhor, responder mais rápido e oferecer uma consultoria mais qualificada tende a fortalecer sua reputação e vender mais.
No fim das contas, a tecnologia muda. O comportamento do consumidor muda. Mas uma coisa permanece igual: pessoas continuam comprando de quem transmite confiança.
*Diego Maia é palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados e fundador da CDPV Companhia de Palestras.
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