Seguradoras precisam criar ofertas mais acessíveis e eficientes, enquanto corretores ampliam a distribuição e fortalecem o relacionamento com os clientes
Em um passado recente, as pessoas alugavam filmes em VHS nas locadoras de vídeos, tinham uma data para devolver e o compromisso de entregá-las rebobinadas. A Era da internet transformou esse tipo de consumo até chegar à Era dos streamings. Hoje, 44% das pessoas que têm televisão possuem algum serviço de streaming contratado.
“Nós estamos falando de 33 milhões de brasileiros que pagam mensalmente por um serviço de streaming. O streaming não lançou o cinema em casa, não lançou a necessidade de ver uma série. Ele desbloqueou uma demanda que estava latente e encurtou o espaço entre o ‘eu quero assistir e eu assisto’. É basicamente isso”, ressaltou Felipe Nascimento, CEO da Mapfre.
O CEO da Mapfre utilizou referências de indústrias que se transformaram ao se apropriarem da tecnologia para facilitar o acesso aos seus serviços durante o painel “A nova era da distribuição de seguros no Brasil e o futuro do setor”, no 24º Congresso Brasileiro de Corretores de Seguros realizado pela Fenacor no Rio de Janeiro, de 27 a 29 de agosto.
“Se queremos escalar, nós temos que abraçar a tecnologia para que encurtemos o espaço entre a necessidade e a proteção. Estamos todos aqui imbuídos desse mesmo propósito porque o potencial existe. Quando falamos de democratização da proteção é quase impossível que, olhar para o futuro, não falemos de tecnologia”, acrescentou Nascimento.
Principalidade do cliente ao corretor
Segundo Eduardo Dal Ri, CEO do Grupo HDI, a companhia tem pensado muito sobre o termo principalidade. “A principalidade é quando você tem um cliente com vários acessos e tem a atenção principal dele. Nós seguradoras também temos um trabalho árduo para buscar a principalidade do corretor. Nosso grande desafio é ter um portfólio ou de marcas ou de produtos para que consigamos a maior atenção do corretor”.
“Você já parou para refletir quantos seguros você tem no teu cliente?”, questionou Dal Ri, que levou os corretores a refletirem para quem o cliente liga quando precisa de algo: para ele, a cooperativa ou o banco. “Essa principalidade fala muito sobre a distribuição, a diversificação e a penetração de seguros”, disse o CEO do Grupo HDI, para quem é necessário o corretor entender o quanto ele está se dedicando para cuidar de todos os riscos aos quais o cliente está exposto .
O advento do Pix e o desafio do acesso
É um erro achar que as classes C e D não têm poder de compra. “A capacidade de compra existe, está aí e nós temos que chegar. Temos um marco regulatório e um sistema financeiro que tem uma característica, que é o Pix, que é um dos melhores do mundo”, destacou Eduard Folch Rue, CEO da Allianz Brasil.
Folch lembrou que o Pix é importante porque, para chegar a um seguro para as classes com menos poder aquisitivo, as formas de transação têm que ser econômicas e simples. “Se não for eficiente será impossível chegarmos à população. Então, o Pix é um sistema que ajuda nisso”.
Para criar oferta, a seguradora precisa conhecer e saber o que a população quer. “Essa informação, quem a conhece melhor são os corretores. Vocês estão muito mais próximos dos clientes. A criação da cultura de seguros está na mão de todos vocês que têm essa proximidade com o cliente”.
Corretor: sinônimo de confiança
Sobre o fato de o corretor disputar espaço com outros canais de comercialização de produtos e serviços, Paulo Kakinoff, CEO do Grupo Porto, sinalizou dois aspectos fundamentais que caracterizam o corretor em relação aos movimentos dos outros canais: presença física e confiança.
“Vemos, por exemplo, o canal bancário reduzindo cada vez mais o número de agências. Agora, com essa hiper digitalização das relações, o corretor é praticamente o único canal com essa presença no Brasil todo. E o mais importante, no contraponto à IA, que será uma alavanca incrível para todos nós de eficiência, produtividade, de conhecimento, mas que também, dificilmente vai emular simpatia, empatia, confiança, como só a relação humana pode fazer”.
Ele lembrou quem os profissionais são consultores de proteção, de cuidado, daquilo que, de fato, vai resultar na qualidade de vida, na direção de planejamento e proteção patrimonial para as pessoas. “O consultor surge como talvez a única fonte muito responsável de recomendação para os nossos clientes finais. Isso tende a ser um contraste imenso e cada vez mais valorizado como oportunidade que é potencializada justamente pela tecnologia e pela inteligência artificial”, frisou o CEO do Grupo Porto.
Segundo ele, a melhor maneira de proteger o canal corretor contra as investidas de todos os demais, é ampliar a capacidade de ser para o cliente um único lugar de solução para as necessidades que ele tem de proteção e planejamento patrimonial. “Isso só se dá com a diversificação e ampliação do portfólio. A maior ameaça competitiva que nós temos individualmente é perdermos o nosso cliente para um outro canal ou uma outra instituição que se apresente, com a conveniência de ser um lugar onde o cliente vai encontrar tudo o que ele precisa”.
Capacitar e encantar
Na visão de Marcelo Goldman, vice-presidente comercial da Tokio Marine, a tecnologia surgiu para beneficiar todo mundo, em todos os processos.
“O corretor é o elo fundamental. Vimos algumas seguradoras que tentaram vender sem corretor, mas no final acabaram indo para o corretor. Todo mundo acaba vendendo para o corretor, porque o corretor é o canal mais eficiente. Então cabe a nós, seguradores, capacitar os corretores a venderem mais produtos e a venderem melhor”.
Para ele, o uso de inteligência artificial, de tecnologia e capacitação é importante para encantar os clientes. “Esse é o nosso grande desafio. Tem várias iniciativas, por exemplo, de redução de tempo de cotação. Isso é fundamental para os corretores e para os clientes, mas o mais legal que está sendo utilizado é a inteligência artificial na redução do tempo de sinistro”.
Goldman diz que quando se reduz o tempo de sinistro, efetivamente encanta-se o cliente. “Se conseguirmos fazer isso, atrairemos mais consumidores para o nosso mercado segurador”.
O post Congresso Fenacor: Tecnologia pode encurtar distância entre necessidade e proteção apareceu primeiro em Newsletter da Revista Cobertura.